Haluaisin jakaa tapausesimerkin siitä, miksi kiinteistönvälittäjän työssä on tärkeää ajaa sekä ostajan että myyjän etua.

 

Kaksi vuotta sitten

Myin reilu kaksi vuotta sitten Helsingistä erään kaksion. Sain siitä tilastollisesti parhaan mahdollisen markkinahinnan. Sekä ostaja että myyjä oli erittäin tyytyväisiä myyntiprosessin kulkuun. Tarjousneuvottelut saatiin käyntiin nopeasti ja pidin huolen, että tieto kulki ostajan ja myyjän välillä koko prosessin ajan. Kolme päivää kestäneen tarjousneuvottelun päätteeksi saavutimme myyjän ja ostajan välisen yhteisymmärrykseen hinnan ja ehtojen suhteen.

Kyseinen ostaja oli ostamassa itselleen ensiasuntoa. Hän ilmaisi tarjousprosessin pelottavan häntä, koska hänellä tai hänen läheisillään ei ollut juurikaan kokemusta asunnon ostamisesta. Tämän lisäksi kiinteistönvälityksessä käytettävät ammattitermit olivat ostajalle tuntemattomia.

Ensiasunnon ostaminen voi pelottaa ja jännittää. Tiedän, koska olen myös itse ollut ensiasunnon ostajan kengissä. Käytin aikaa ja energiaa siihen, että ostaja varmasti ymmärsi missä mennään, pidin hänet ajan tasalla kaikista ostettavan asunnon hyvistä ja huonommista puolista ja kerroin rehellisesti, miten asiakkaan olisi oman etunsa vuoksi hyvä toimia.

Myynnin jälkeen sain ostajalta palauteviestin, jossa hän kertoi kokevansa voivansa luottaa minuun ja neuvoihini eikä tämä luottamus horjunut missään vaiheessa tarjousneuvottelua. Hän kertoi, että sai mielestään erittäin hyvää ja asiantuntevaa palvelua.

 

Ylimääräistä työtä vai sijoittamista tulevaan?

Kiinteistövälityksessä pidetään yleisesti hyvänä tapana ajaa asiakkaan etua. Se on katsottu jopa niin tärkeäksi tavaksi, että siitä on säädetty lailla (Välityslaki 7§). Kiinteistyönvälityksessä sinulla on kuitenkin useampia asiakkaita, joiden etua sinun pitää tämän lain puitteissa ajaa: myyjä, ostaja ja joissain tapauksissa myös vuokralainen.

Moni kiinteistönvälitysalalla työskentelevä voi kokea ostajan edun valvomisen rasitteeksi. Ehkäpä siksi, että tietyn kohteen myyntiin on mahdollista käyttää vain tietty määrä työtunteja. Mikä olisi siis tehokkaampaa kuin sijoittaa nämä työtunnit asunnon myyjän edun ajamiseen? Hänhän myös tyypillisesti maksaa välittäjän palkkion kyseisen kohteen myynnistä! Asia ei kuitenkaan ole näin mustavalkoinen.

 

Kaksi vuotta myöhemmin

Tuo kaksi vuotta sitten ensiasunnon ostanut henkilö otti minuun yhteyttä vähän aikaan sitten. Hän halusi myydä tuolloin ostamansa asunnon verovapaana. Tämän lisäksi hän kaipasi apuani isomman asunnon ostamiseen. Tämä ensiasunnon ostaja kertoi myyjävalinnan olleen helppo, sillä kaksi vuotta sitten harjoittamani vilpitön, ostajan etua ajava asiakaspalvelu, oli jäänyt mieleen.

Hyvä ei loppunut vain tähän, sillä ensiasunnon ostajan kanssa käydyn yhteydenpidon aikana kävi ilmi, että hän oli ollut niin tyytyväinen minulta saamaansa asiakaspalvelun laatuun, että on näiden kahden vuoden aikana suositellut minua tuttavilleen.

Olen tämän kuluneen kahden vuoden aikana myynyt muun muassa hänen esimiehensä ja kollegansa asunnot. Asiakkaiksi he olivat hakeutuneet tämän ensiasunnonostajan suosituksestaan.

Ostajan edun valvominen kannattaa

Tyytyväinen ostaja (asiakas) tuo siis parhaimmillaan lisää asiakkaita kiinteistönvälittäjälle. Kun ostajalle on selvitetty myyntiprosessin aikana kaikki asuntoon liittyvät asiat hyvine ja nurjempine puolineen, voi myös myyjä painaa päänsä tyynyyn illalla levollisin mielin, eikä hänen tarvitse murehtia 2 – 5 vuoden vastuuajan umpeutumisesta. Vastuuajan määrittyminen riippuu siitä, onko myynnin kohteena asunto-osake vai kiinteistö.

 

Mitä lakiin tulee, on aikaisemmin mainitsemani edunvalvontaa edellyttävä lakipykälä kokonaisuudessaan lähes nerokas, sillä siihen on sisäänkirjoitettu kiinteistönvälityksen yrittäjän onnistumisen avaimet. Myös minun tapauksessani kaikki myyntityöhön käyttämäni aika ja vaiva maksoivat itsensä myöhemmin takaisin. Ja unten maille pääsen rauhallisin mielin.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *